CPL

La giornata è passata prima al Viscom, fiera grafica e stampa, poi allo Smau. Smau molto di fretta, ma alcune cose le ho pensate durante la visita al Viscom, comunque una delle fiere di questo settore meno importanti e significative.  Penso che in una fiera, negli stand, sia normale avere approcci molto commerciali, dunque niente da dire se le domande non erano nè operative (come funziona la tale cosa?) nè strategiche (di fronte ad una domanda strategica, se sei onesto, occorre scoprirsi), ma erano più che altro di chi annusa il mercato. Sono approcci poco interessanti, perchè chi dedica troppo tempo ad annusare il mercaro finisce per essere quello che i tecnici chiamano "follower", tuttavia nelle fiere di settore le cose vanno così. Ma era la grinta a mancare. Capisco la crisi, capisco che la marea ha portato via gran parte dei riferimenti dei mercati tradizionali... quello che non capisco è la mancanza di reazione da parte di questi commerciali di medio profilo. Un clima da "fondo del barile" senza che ve ne siano le ragioni. Personalmente, mi sono fatto una ragione del pasticcio in cui molte aziende (italiane), tipicamente di produzione, sono finite. - attività commerciale territoriale, tipo soldatini, in un mondo totalmente proiettato in direzione opposta.  - il pensiero rivolto costantemente ad una sempre più misera fetta di torta personale, ancora territoriale, e nessuna reale attenzione al cliente. - attenzione al cliente "da manuale", e in questo caso utilizzo la formula "da manuale" con accezione negativa. Non c'è freschezza, e nemmeno molta intelligenza, nel fare relazione: ci si attiene alle regole. - vendo solo ciò che è caro, ciò che è costa vale di più, noi ci posizioniamo in fascia alta. Non ho ancora sentito nessuno che dicesse "noi ci posizioniamo sulla fascia bassa" eppure male non gli farebbe. Il mondo dei venditori guarda al lusso anche quando vende estintori. Guardate in faccia la realtà. E il prezzo non ha più alcuna attinenza col posizionamento reale di un prodotto, quel mondo è finito. - non ho visto nessuno tener conto che il business è il 50% del lavoro, poi c'è un altro 50% fatto di buone relazioni, di grazie, di crediti riconosciuti, di sensibilità. Scusate, lettori, effettivamente non ha molto di positivo questa analisi (a caldo) della situazione. È che la realtà potrebbe essere molto più dinamica e piacevole di come decine di venditori la rappresentano nelle loro teste. Per esempio?  Per esempio c'è Quinto Protti e c'è la sua DigitalPrint di Rimini. E poi c'è Angelo Barzaghi. Ho pranzato con Quinto, ma non solo con Quinto: anche con un suo dipendente che ne segue la comunicazione e con due imprenditori di Modena. Quinto, in 20 minuti, mi ha raccontato le 10 direzioni in cui si è sviluppata la sua azienda negli ultimi 2 anni (di crisi, no?): gestionale nuovo di zecca, preventivazione on line, macchine da stampa e linee nuove, reparto informatico interno di supporto, fiere a cui mi ha invitato, voglia di mettere in piedi operazioni di "affiliazione on line" e ovviamente il fatturato a queste cose è sempre sensibile. Poi c'è Angelo, caso diverso, perchè la sua azienda bene non se la passa. Peccato che, in due ore, abbiamo parlato di girare videocorsi, test di stampa da realizzare insieme, di importazione di prodotti con tutti i loro pro e contro, di produzione di contenuti editoriali...  Insomma, chiudere questo post non è semplice perchè non vorrei passasse il messaggio che c'è una morale in tutto questo. Solo per dire che le condizioni ci sono, il dinamismo si sente, perchè creare gabbie? A che servono? A difesa di cosa?