Il settore della vendita di prodotti ad altre aziende ( business to business) conta in Italia milioni di aziende,
Tra queste una grande percentuale è composta da aziende che non vendono un prodotto finito standard, ma un prodotto quasi su misura; dove le caratteristiche, la dimensione e, a volte, anche il materiale viene fornito su specifiche tecniche richieste dall’azienda committente.
Un esempio di facile comprensione è rappresentato dalle passerelle per salire a bordo degli yacht.
Il prodotto a catalogo è sempre uno: la passerella; ma le possibilità di costruzione sono infinite (variano le dimensioni, il materiale, le motorizzazioni, gli accessori, etc.).
Come far capire al lettore che si possono produrre 20 tipi di passerelle anche se in foto se ne vede una sola?
Ecco come consiglio di presentare i prodotti:
_ strutturare un indice di catalogo che faciliti la comprensione delle tipologie;
_ iniziare il catalogo con una tavola riassuntiva di tutte le tipologie offerte (magari su due pagine).
_ associare una foto od un disegno ad ogni tipologia;
_ rimediare alla cronica mancanza di foto con rendering 3d;
_ dedicare molta attenzione sulla realizzazione della copertina.
Per la parte della pubblicazione dedicata all’azienda, invece consiglio:
_ sintetizzare la storia dell’azienda e focalizzarsi sui caratteri distintivi;
_ presentare le fasi del processo di produzione in modo analitico, magari con un grafico.
_ valorizzare il servizio post vendita
_ presentare con una mappa geografica i centri di assistenza
Per esperienza diretta i cataloghi che danno un buon servizio all’azienda sono quelli che riescono a comunicare e in modo chiaro le competenze del produttore.
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